Vender de verdad por internet. Que hacer y como resumido en 7 claves

Hace poco más de un mes se celebró el congreso web de Zaragoza, la tercera edición, y en ella tuve la oportunidad de hablar de como vender por internet, pero de verdad, diciendo que hacer y como, y en base a la experiencia acumulada tanto en nuestros propios proyectos de ecommerce como en los proyectos de terceros para los que hemos trabajado en los últimos 7 años. Aquí teneis esa presentación explicada en detalle como artículo, así como la propia presentación.

Vender en internet es algo que se ha publicitado muy bien, que resulta apetecible, pero hacerlo bien, como todo , requiere un esfuerzo.

En torno a este eje desgrané lo que yo entiendo son las 7 claves principales que debemos tener en cuenta para vender bien y de verdad por internet, y dejarnos de zarandajas y medias tintas y pensar en el ecommerce como el modelo de gestión de un negocio que se desenvuelve online principalmente (pero no de forma única).

Aqui estoy, todo chiquitín, en el escenario del impresionante auditorio donde se celebro la III edición del Congreso Web, en el Palacio de Congresos de la Expo de Zaragoza

Las 7 claves para vender por internet (y que podreis ver resumidas en la presentación incrustada más abajo) de verdad, a mi juicio, son:

1. Definir el escenario. Algo crucial y casi nunca tenido en cuenta. Antes de ponernos a vender lo que sea en internet, antes de montar un ecommerce, hay que pensar que escenario nos vamos a encontrar e intentar hacer unas primeras aproximaciones con cierta base sobre como evolucionar el negocio. Como ejemplo, mucho más lejos del ratio de conversión de un comercio electrónico que se ha mitificado, y que se cifra entre un 1 y un 3%, conviene tener en mente un ratio medio de conversión del 0,63% (una media que presente sobre 15 ecommerces españoles de diferentes sectores con sus ratios de venta de 2012 y que enseñe en el congreso). Es un ratio muy bruto, pero en un modelo de etailer B2C, los ratios, según los precios de venta y los tipos de producto pueden ir del 0,20% al 2% (y menos y más, por supuesto), pero siempre conviene pensar inicialmente en un modelo de base, teniendo en cuenta los mínimos para luego no llevarnos desagradables sorpresas. Si pensamos así, si definimos un escenario inicial en el que por ejemplo vamos a vender productos cuyo precio medio es de 50 € y contamos con un ratio de conversion inicial del 0,5% (muy optimista de inicio, pero bueno…), debemos ser conscientes de que esto implica generar 200 visitas para generar una venta… y ojo, porque generar 200 visitas no es cosa facil, ¿cómo vas a generarlas, a qué precio, con qué contenidos? Intentar como mínimo tener este tipo de visión inicial puede ayudarnos mucho a construir algo con cierta durabilidad.
2. Invertir. Pues sí, amigos, para ganar algo de dinero montando un negocio del tipo que sea por internet (ecommerce puro y duro, lead generation, contenidos y monetización, etc) hay que invertir, hay que gastarse unos cuantos euros. La pregunta que hay que hacerse es ¿si no tengo dinero para invertir y montar un negocio de verdad tiene sentido montar un negocio? Es decir, vale que internet favorece el montar negocios de costes más controlados y “asequibles” que en un formato físico (alquiler de un local, reforma, stock, etc) pero eso no significa que sea un medio en el que no haya que invertir nada. Si queremos montar algo hay que invertir, así de sencillo. El cuanto es muy variable, pero si no estamos dispuestos a rascarnos el bolsillo para montar un hipotético negocio online que nos hará ganarnos la vida muy bien (o en muchos casos hacernos ricos, o esa es la pretensión inicial), es que en realidad no nos creemos nuestra propia idea o nos engañamos a nosotros mismos… ¿que hay casos de éxito? Por supuesto, para cada regla existe una excepción.
3. Calcular el ROI. El tema del cálculo del ROI (Return Of Investment > Retorno de la Inversión) da para miles de páginas y es cansino como pocos. Pero lo que hay que tener muy presente es que hay que tener claro que gastamos cada mes, como mínimo, cual es nuestra estructura de gasto fijo, porque lo que ingresemos al vender, el margen de beneficio que nos quede, debe cubrir ese gasto para quedarnos a cero. Y quedándonos a cero no ganamos nada, simplemente no perdemos. Es decir, debemos de contar cuanto suman nuestros gastos: nóminas, seguridad social, alquiler de oficina o local, teléfono, luz, internet, hosting, stock de productos que vendemos, equipos informáticos, software, etc. Esos gastos debemos conocerlos y tenerlos claros. Lo que ingresamos al vender lo que sea online debe cubrir esos gastos… o no. No tiene porque cubrirlos pero debemos tener clara la evolución y debemos conocer bien cual es nuestro famoso y dichoso ROI, porque si cada mes me gasto 6.700 € (incluyendo la totalidad de gasto en que incurro: producto + equipos + software + adsl + hosting + servicios de marketing, etc) y vendo por valor de 6.700 €, mi ROI es 0 o cero patatero. Si ingreso 7.000 mi ROI es del 4,48%, es decir, por cada euro que gasto, retorno 1,04. Tengamos claro en meter la totalidad de nuestro gasto en el cálculo del ROI, no solo nuestro gasto variable o publicitario, como he odio alguna vez por ahí (eso es el ROMI > Return Of Marketing Investment).
4. El diseño como diferencia. Montar un ecommerce es algo relativamente sencillo en su base: cogemos un CMS estandar de comercio electrónico (Prestashop, Magento, etc), nos compramos una plantilla profesional… y a funcionar. Es algo lícito, pero trabajar con plantillas o con planteamientos genéricos de ecommerce no aporta ninguna diferencia ni particularidad ni elemento significativo y de recuerdo al cliente o consumidor. Seremos uno más de cientos o miles. El molestarse en construir una identidad, un proceso propio, un sello de identidad y trabajar el diseño de tu propia propuesta para que sea algo único y fácilmente identificable es algo crucial para el éxito de un proyecto. Pensemos en un comercio electrónico como comercio a secas… si todos abriéramos tiendas físicas con el mismo aspecto, disponiendo los elementos igual, con dependientes y rótulos idénticos, ¿molaría, nos recordarían, tendríamos algun valor diferencial? Pues eso.
5. Mimar el producto. El producto en internet empieza por la propia web, por el propio ecommerce, que debe ser tratado como un producto en sí, como un elemento perfectamente diseñado para cumplir su función. Y eso incluye ponerle cariño, ponerle mimo, ponerle cuidado a los detalles. Vender un vestido puede ser algo muy fácil si lo presentamos correctamente o puede ser algo imposible si nos limitamos a mostrar friamente un producto que tiene una fuerte base de compra inspiracional… y como ese ejemplo otros tantos. Los detalles importan y mucho: ortografía, cuidado en las fotografías, claridad en los copys y mensajes, facilidad de lectura, y un larguísimo etcetera. El cariño, el cuidado, el mimo que se pone en una web es percibido claramente por el usuario, Si tú no te preocupas por tu ecommerce, ¿por qué debería hacerlo tu potencial comprador?
6. Analítica práctica. Ok, siempre que se hablar de analítica pensamos en las infinitas posibilidades que tiene medirlo prácticamente todo. Podemos conocer casi cualquier cosa que suceda en la web, sí, tenemos toda esa información a nuestra alcance. Vale, mola mucho, miles de datos, pero ¿para qué? La analítica web es fundamental para tomar decisiones y para comprender bien neustro negocio online pero lo primero que hay que tener claro es que no necesitamos, de inicio, conocer todos lo detalles de todo. Debemos comenzar con la información más práctica y sencilla de interpretar, y a partir de ahí, sinos desenvolvemos bien, ya iremos profundizando. Por supuesto que podemos conocer datos sobre casi cualquier cosa relacionada con una web, pero, ¿cuantos de esos datos son realmente útiles y sencillos de interpretar para tomar acciones?
7. Pensar siempre en personas. Para mi, la verdadera clave. Cuando hablamos de vender por internet, está muy bien que lo hagamos a través de un canal online, pero nunca, NUNCA debemos olvidar que vendemos a personas, a gente con nombre y apellidos que compra por muy diversas razones y que se mueve, en ocasiones, por motivaciones dificiles de entender si no somos capaces de verdad de ponernos en la piel de nuestros potenciales clientes. Vender online no significa tener una máquina expendedora que funciona sola. Significa tener un sistema de venta diferente, un canal alternativo (o principal) que tiene unas condiciones muy singulares, pero que siempre se dirige a personas, no a robots.

Por si este resumen os ha sabido a poco, aquí teneis la presentación que utilice en el CW13 como apoyo a toda esta parrafada que he desarrollado aquí por escrito, disfrutadlo:

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