Desde luego, no hay respuesta fácil porque en el comercio electrónico el factor suerte influye, y mucho, pero si es cierto que hay una serie de claves que parece obvio que si cumplimos nuestras posibilidades de éxito son mayores.

El comercio electrónico exige una dedicación plena y gran atención al detalle, y si además cumples con estas 15 claves, deberías tener un ecommerce de éxito.

Además, me encantan los titulares en este plan tipo “20 consejos para hacer clic en un botón rosa” y similares, y no puedo evitar hacer uno cada vez que tengo oportunidad, como este.

Al grano, las 15 claves para triunfar en el comercio electrónico, o ecommerce para los que os guste la terminología en inglés, son:

1. Pensar en la internacionalización del proyecto desde el principio. Desde luego, si nuestro mercado es internet, nuestro mercado es el mundo, y a priori no debemos cerrarnos posibilidades de venta más allá de nuestras fronteras.
2. Finánciate a medida que desarrollas el negocio.
3. Necesitas una verdadera apuesta por el online, no pruebes. Esto es fundamental. Si hacemos comercio electrónico no debe hacerse como una alternativa o como una prueba “para ver si funciona”. Eso siempre significara que destinaremos recursos secundarios o residuales y el comercio electrónico, como cualquier otra cosa, precisa de una dedicación exclusiva si queremos que de verdad funcione. Experimentos no, por favor. Eso se hacía hace 10 años o más.
4. Debe haber una lógica de negocio, un plan y conocer tu mercado. Desde luego el vender lo que sea por internet no puede responder a una bomberada o que te has acostado por la noche, has soñado con patitos de goma y te dices “vender patitos de goma por internet es el futuro”. ¿Qué vas a vender, cómo lo vas a vender, cómo lo vas a cobrar, a qué mercado vas a ir primero, a qué segmento de público? Son solo algunas de las preguntas mínimas necesarias para empezar.
5. Destinar un porcentaje fijo de la facturacion al marketing. Debemos controlar este tipo de gasto y a la vez tener muy presente que es necesario y debe ser proporcionado a nuestra facturación, aunque inicialmente debe haber una inversión de lanzamiento para posicionarnos en el mercado.
6. Hay que invertir en el diseño y en optimizar los procesos de compra. Si os fijais, los procesos de compra, en el fondo, varian muy poco de un ecommerce a otro, pero la forma en que se presenta la información o se solicitan los datos marca una diferencia enorme, las cosas como son. Un diseño bien planteado a todos los niveles y una optimización continua de los procesos de compra, pueden marcar una grandísima diferencia con la competencia.
7. Hay que adaptar medios de pago y logística a cada pais. En lo referente a medios de pago, en paises como Francia el 70% del pago es con tarjetas de crédito mientras que en Europa del Este, ese mismo porcentaje, el 70% son transferencias bancarias. Si no nos adaptamos a los medios de pago de cada pais, perderemos parte de ese mercado.
8. Aunque la prueba-error es importante, no probemos 50 cosas a la vez. Ahora que las pruebas A/B y similares son cada vez más importantes no debemos caer en un exceso de prueba y además en un entorno incontrolado probando muchas cosas a la vez, porque si no no vas a saber que es de todo lo que has cambiado lo que ha funcionado de verdad.
9. La logística es fundamental porque esa es la única persona que el cliente va a ver de tu comercio electrónico. Es así, no hay más. La logística, aparte de eficacia en la entrega, es la imagen que el cliente final va a recibir de ti, aunque solo sea parcialmente.
10. La analítica web en comercio electrónico es importantísima para identificar lo que se debe mejorar. Sin comentarios. La importancia de la analítica web para medir la eficacia de cualquier proceso web está fuera de duda, y lo realmente importante es utilizarla con intención de mejora.
11. Si lo que vendes no es compulsivo, debes ser experto o referente. Si lo que vendemos no es compulsivo y no somos ni expertos ni referentes, debemos competir en precio o en servicios al comprador, y si no, igual el mercado te elimina.
12. Las sinergias son fundamentales, entre canales, entre online y offline. Las estrategias multicanal son definitivamente las más efectivas, porque entre canales se fortalecen y las debilidades son menos. ¿Por qué usar solo internet si puedo cruzarlo con televenta o incluso redes comerciales más tradicionales?
13. La venta es fruto de un proceso compuesto por muchos pasos: presentación del producto, mensaje al cliente potencial, claridad en el mensaje, etc. Debemos cuidar todos esos pasos. ¿Tú comprarías una barra de pan a la que le falta un trozo por muy buena pinta que tuviera si está al lado de otra que está entera? Trasladado al comercio electrónico, es fundamental cuidar los detalles.
14. Trabaja la fidelización desde el principio. Tus primeros clientes pueden ser básicos en el crecimiento futuro de tu negocio. Debes cuidarlos y no pensar en fidelizar o en premiar al buen cliente cuando ya lleves miles de ventas. Eso debe pensarse desde el primer día, aunque debe ir evolucionando.
15. Siempre, siempre, siempre, ten un ojo puesto en la competencia y en las tendencias que afecten a tu mercado. Las zonas de confort en el comercio electrónico son un peligro enorme. Recuerda que estás en un mercado mundial.

Todas estas claves no han salido solo de mi cabeza, no, ya que los pasados días 8 y 9 de junio, si no recuerdo mal, se celebró el Expo Ecommerce en Madrid, una feria-congreso sobre comercio electrónico, que contó con varias ponencias interesantes. De entre ellas, asistí a la mesa redonda de pure players, y ¿qué es un pure player? pues un negocio o comercio que ha nacido directamente en internet, como por ejemplo un comercio electrónico que solo existe en internet y no tiene tiendas físicas. En esta mesa participaron, entre otros, Mayte Carreño (Popgom), Javier Alvear (Venta-Unica.com), David Martín (ScubaStore) y Carlos Andonegui (Andotel) hablando precisamente de estos temas y de otros relacionados, que me dieron que pensar y concluir con estas 15 claves que acabais de leer, algunas de las cuales se citaron allí y otras simplemente son fruto de experiencias, de éxito y de fracaso.

Aunque estas claves pueden parecer obvias, si os dedicais a chequearlas una por una en comercios electrónicos propios o ajenos vereis que lo obvio muchas veces no es lo real. Además esto no garantiza nada, pero desde luego si tenemos todo esto en cuenta es francamente dificil que un comercio electrónico no funcione a determinado nivel de éxito, aunque siempre hay un factor X que marca la fina línea entre éxito y fracaso.

Para quien no sepa qué es, Spotify es una aplicación que descargas e instalas en tu PC y que te permite, conectándose a internet (no es una web), escuchar música de un montón de artistas. Eso sí, no es una aplicación pública, sino que debes ser invitado por alguien que ya tenga una cuenta.

Spotify en funcionamiento reproduciendo canciones de Motorhead. Una buena elección.

Lutz nos dijo, textualmente, que Spotify pretende ofrecer toda la música del mundo, de manera gratuita y legal. Ahí es nada: toda la música, gratis y legal. Un sueño hecho realidad. Pero, ¿es esto posible?, ¿es rentable?, ¿lo permitirá la industria de la música?.

Según Lutz Emmerich, en el OME 2009, el funcionamiento es muy sencillo: Spotify paga a los sellos musicales por explotar sus canciones en su aplicación y así puede ofrecerlas gratis a sus usuarios, pero, ¿donde está el dinero para Spotify?. Porque así contado Spotify parece una utopía para conciliar el mundo de la música con internet. Y es que claro, si yo soy Spotify y doy acceso a toda la música del mundo, gratis y de forma legal, lo que me cuesta un dinero, ¿qué gano yo, donde están mis beneficios?

Spotify ofrece tres modalidades de consumo:

1. Gratis. Puedes escuchar toda la música que quieras, sin límite alguno y sin cortes en ninguna canción. Eso sí, cada 15-20 minutos sonarán un par de anuncios en formato audio (como una cuña de radio de toda la vida) que no puedes evitar más que dejándolos sonar. También aparece publicidad en formato banner en distintas zonas de la aplicación.
2. Pase de 24 horas. Por el módico precio de 0,99 € Spotify dejará de tener publicidad ni en formato banner ni en formato anuncio de audio durante ese tiempo. Es un único pago, pensado, en palabras del propio Lutz, para fiestas o eventos similares, que se celebran de vez en cuando y en los que no quieres que se oigan anuncios.
3. Premium. Con un pago de 9,99 € al mes puedes tener Spotify sin anuncios ni banners y a la máxima calidad de audio, además de poder acceder a discos antes de su publicación oficial y otros beneficios similares.

Y estas son las posibilidades que hay en cuanto a la forma de obtener beneficios, junto, por supuesto, la publicidad de los anunciantes en Spotify, bien en formato audio, bien en formato banner. Con estas herramientas para generar beneficios, ¿podrá Spotify ser rentable?.

Antes de responder a esta pregunta, conviene saber los puntos fuertes y debiles de Spotify, que a mi juicio son:

Puntos fuertes:

1. Una aplicación muy sencilla de manejar.
2. Un catálogo de canciones muy extenso, que se disfrutan sin cortes.
3. Se puede acceder desde cualquier lugar, al ser una aplicación basada en el acceso a internet. Esto incluye los dispositivos móviles.
4. Ha tenido un gran impacto y acogida social, siendo aceptada y utilizada masivamente por los internautas, e incluso generando aplicaciones web paralelas, como por ejemplo spotifm.com para compartir tus listas y canciones con otros usuarios.

Y los puntos débiles, a mi juicio, claro:

1. Aunque el catálogo de Spotify es extenso, no busqueis canciones ni discos de gente como Metallica, The Beatles, Rolling Stones, Led Zeppelin o AC/DC. No busqueis, porque no están, por lo menos a fecha de escribir este post.
2. De muchos grupos o cantantes solo hay disponibles algunos lanzamientos, pero no todo su catálogo. Por ejemplo, en el caso de un grupo como Def Leppard, que ha vendido algo así como 40 millones de discos, solo podemos encontrar su último disco.
3. Lo más importante: ya que Spotify me da acceso a la música, sin cortes, gratuita y legalmente, ¿por qué voy a pagar por una opción de un día o un premium? Quiero decir que no veo que haya una gran diferencia entre servicios que justifique el pago.

Mientras escribo esto llevo ya algo más de 8 meses siendo usuario de Spotify, y no he soltado ni un euro todavía, ni creo que lo haga, y por una razón muy sencilla: no hay una oferta de servicios en Spotify que suponga una mejora tan grande respecto a lo que se ofrece gratuitamente como para pagar por ello. Eso si, tienen una herramienta increiblemente popular y de uso masivo además de ofrecer un servicio muy demandado y apreciado.

Lógicamente es mi visión, y estoy seguro de que hay muchas personas que compran el pase de 1 día y también que son usuarios premium del servicio. Como desconozco cuanta gente trabaja en Spotify, ni que han pagado por los derechos de la música que puede escucahrse a través de ellos no puedo saber si van rentabilizar la inversión pronto, tarde o nunca, y tampoco puede saberse si generarán beneficios pronto o tarde. También tienen la publicidad, pero desde luego la mayoría de los anuncios de audio que se escuchan mientras oyes música son de ellos mismos, promocionando el propio Spotify, por lo que deduzco que no deben vender mucho espacios de audio, y en cuanto a banners, etc… no creo que hoy en día consigan una gran cantidad de ingresos con esos formatos.

Desde luego, el potencial está ahí y ellos se han atrevido a dar un paso de gigante intentando conciliar el uso gratuito de la música con el respeto a los derechos de la propiedad, etc… pero desde luego, el modelo de negocio parece un poco ambiguo y poco claro, porque si no hay una gran diferencia entre lo que me das gratis y lo que me das pagando, ¿por que voy a pagar?. Otros servicios de tipo Premium o Freemium ofrecen en sus versiones Premium o de pago funcionalidades muy superiores a las que ofrecen de forma gratuita, pero yo no veo esa diferencia que justifique el pago en Spotify, aunque desde luego espero que les vaya bien y consigan pulir su modelo de negocio para que el éxito no les mate al no encontrar una forma de rentabilizarlo. Es un poco como esas aplicaciones o webs que consiguen tráficos e índices de uso brutales pero que no encuentran la manera de convertir esa popularidad y tráfico en negocio, lo que acaba suponiendo el fracaso del proyecto en muchos casos, al dispararse los costes pero no encontrar forma de rentabilizar el proyecto ni de generar beneficios.

Espero que el caso de Spotify sea diferente y por fin una aplicación online basada en la música e internet triunfe por todo lo alto y todas las partes obtengan lo que les corresponde en un modelo equilibrado de negocio. Pero desde luego, no parece nada fácil.

Para el que no lo sepa, el SeedRocket es una iniciativa de Jesús Monleón y Vicente Arias para que emprendedores de internet presenten sus proyectos de negocio y obtengan financiación para convertir lo que muchas veces es una idea en un negocio viable y fructífero. Aparte de ellos dos, hay una gran cantidad de emprendedores de éxito en internet y mentores vinculados a esta iniciativa: Nacho Sala y Marek Fodor de Atrápalo, Carlos Blanco de ITNet, Albert Feliu, Daniel Torres y un larguísimo etcetera de personas de gran relevancia en el desarrollo de los negocios en internet en España. Se agradecen este tipo de iniciativas, muy necesarias, pero que también exige un gran compromiso por parte de fundadores y mentores.

A eso de las 13:30 llegábamos a Barcelona desde Zaragoza, deseosos sobre todo de ver a Angel y Miguel, que llevaban más de una semana en la Universidad Europea de Barcelona (lugar donde se ha celebrado este SeedRocket 2008) trabajando con sus mentores y compañeros en WedTool, un proyecto en el que he participado, y que ellos han defendido en SeedRocket con toda la fe del mundo y el máximo compromiso… bueno, sigo, que caigo en el autobombo. Bajaron a buscarnos y pudimos ver los consejos que les daba Vicente Arias de cara a la presentación de 7 minutos que tenían que hacer al igual que los otros proyectos del SeedRocket. En ese tiempo cada uno de los proyectos tenía que explicar qué iba a hacer, cómo lo iba a hacer y esbozar su plan de negocio y lo que iba a hacer con la inversión que consiguiera. Después de los consejos nos fuimos a comer…

En la comida hablamos todos de como lo veiamos, del futuro, Angel y Miguel nos contaron como veían al resto de proyectos y participantes, etc… Fue una comida rápida, porque WedTool presentaba a las 16:00 más o menos y había que pulir cosas.

Me llamó la atención el buen rollo general. Estuve de risas con la gente de escapadarural.com, hablando con Ruth de Zoomki, que es amiga de Nuño Valenzuela, que nos atendió muy bien en el SMX de Madrid. Me presentaron a Nacho Sala, a Vicente Arias, a Jesús Monleón, etc… En fin que fue todo un poco locura a saco.

A eso de las 16:00 empezaron las presentaciones, no recuerdo quien empezó, pero sí que WedTool fuimos los segundos. Solo nos dejaron asistir a la presentación de WedTool, que Angel defendió a capa y espada, siendo capaz de decir solo treinta y pico veces la palabra “vale” en 7 minutos (Vicente Arias las contó, y aunque os parezcan muchas veces, son pocas para Angel).

Después de ver la presentación tuvimos que esperar algo más de una hora, que los organizadores y mentores nos pidieron para deliberar que tres proyectos de todos los del campus iban a resultar elegidos para recibir financiación, optar a un crédito y disponer de un plan de trabajo con mentores de 4 meses.

A eso de las 19:30 llegó el momento y entre Vicente Arias y Jesús Monleón dijeron los tres nombres que todos queriamos oir:

WedTool

Escapada Rural

…y Linkua

Estos tres proyectos han sido los elegidos en este SeedRocket, y creó que alguno más podría haber triunfado. A mi en particular me gustaba la idea de MyCreativeTours, a pesar de algunos aspectos complicados del planteamiento… suerte para la próxima vez y enhorabuena a todos!!!