Sitios web eficaces. Quiero clientes, no visitas.

El sábado 2 de junio tuve la ocasión, por segundo año consecutivo, de exponer en el auditorio del congreso web de Zaragoza. En esta ocasión me tocó hacerlo a las 18:00, una hora más molona que la que me tocó en 2011, que fue a las 9:30 del domingo, aunque aún así fue una buenísima experiencia.

En esta ocasión hablé de la importancia de tener un sitio web eficaz, pensado para conseguir su propósito, porque si no, ¿qué utilidad tiene para la empresa?

El título exacto fue “Sitios web eficaces. Quiero clientes, no visitas” y en un recorrido práctico de 40 minutos escasos intenté explicar y argumentar porque debemos pensar en la eficacia de un sitio web, como hacerlo y como esto repercute directamente en los resultados globales de una empresa.

Aquí teneis la presentación que utilicé:



Pero como soy muy amigo de utilizar muchas imágenes y poco texto, a continuación explico un poco el hilo de la ponencia y la idea y conceptos que quise transmitir:

  1. El tener un sitio web no te hace diferente ni especial hoy en día. Es una potencial herramienta comercial para tu empresa, pero que no va a funcionar sola. No van a venir ni Gandalf ni Harry Potter a hacer que mágicamente tu sitio web funcione de golpe mientras te limitas a ver como cae el dinero del cielo. Eso no pasa. Quien consigue resultados es porque lógicamente ha invertido tiempo y dinero en hacer las cosas de una manera orientada a negocio y a conseguir esos resultados.
  2. Tener visibilidad no garantiza tener éxito en objetivos de negocio con un sitio web. El recibir tráfico en grandes cantidades no se traduce en grandes cantidades de ventas. No te sirve cualquier tráfico ni conseguirlo de cualquier forma.
  3. La parte más importante para crear un sitio web eficaz es generalmente la más olvidada, y esa parte es hablar con el cliente, invertir tiempo conociendo su negocio, sus motivaciones, cómo hace las cosas. Si no sabes eso, ¿cómo vas a crear una propuesta web de valor para ese cliente? Esas conversaciones y reuniones pueden manejarse con herramientas como el business model canvas o el siempre efectivo papel y boli, pero realmente lo importante es conocerse y definir conjuntamente la razón de ser del sitio web. Gracias a esas conversaciones, la conceptualización del sitio web es más certera, así como su arquitectura de información, estructura, etc… porque se hace, no siguiendo un estandar, sino en base a la relación de conocimiento que hemos establecido con el cliente. Y eso siempre genera más eficacia.
  4. Es fundamental medir y conocer el rendimiento del sitio web, tanto de manera cuantitativa como cualitativa, porque esa es la manera de conocer el rendimiento real del sitio web y, a partir de ahí, trabajarlo, mejorarlo, optimizarlo… si no conoces su rendimiento, ¿cómo vas a mejorar lo que consigues?
  5. En lo referente a objetivos hay que tener perspectiva, entender que centrarse solo en un único objetivo muy directo puede perjudicar a otros o incluso a ese mismo objetivo, y entender igualmente que no hay un crecimiento infinito, que la mejora tiene un tope, que la eficacia tiene un límite. Los objetivos están relacionados entre sí y hay que conocer la correlación entre ellos para no pifiarla haciendo algo que puede parecer adecuado pero que puede destrozar el resultado buscado.
  6. La importancia de los detalles en un sitio web. Aunque puede parecer que un detalle es algo insignificante, en un mundo en el que hay miles de sitios webs aparentemente iguales, los detalles se revelan como auqellos elementos capaces de generar la diferencia necesaria para que algo sea un éxito o un fracaso. Sitios web aparentemente iguales con rendimientos muy dispares. Ahí la clave son los detalles: el cuidado de los textos, del mensaje, de las imágenes, la importancia de contar bien un producto… tareas críticas y cruciales que a menudo se consideran triviales… ahí está gran parte de la clave de la eficacia.

Y hasta aquí! Espero que aquellos que asisteis en persona a la ponencia, aprendierais algo, os resultara util y además entretenido (y a lo mejor hasta os llevasteis camiseta o galletas). Y a los que no asististeis espero que esta explicación y slides os hayan acercado lo que intenté transmitir.

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  1. Miguel Ángel Benedí’s avatar

    A ver cuando suben los videos de #cw12 que no te pude ver, no porque te cambiara por otro, esa tarde la tenia liada…

    De todas formas, gracias por la explicación. Creo que tienes toda la razón.

    En muchas ocasiones se pierde el foco en las acciones que ejecuta la empresa. Esta haciendo mucho daño el “Si tengo un % de conversión de 1%… y aumento mis visitas en 10.000 usuarios… conseguiré 100 ventas” La cuenta de la abuela no funciona, señores! NI SI QUIERA PARA PLANTEAR ESCENARIOS FUTUROS o previsiones!!!

    El caso que planteas viene de que seguramente las acciones que se realizan para generar visitas no tienen un enfoque de marca, orientación al cliente o una propuesta de valor claramente definida, entre otras cosas, y por lo tanto Visitantes no son siempre Clientes!

    Así que tal y cómo explico Xavier Colomés en su ponencia sobre CRO en #cw12. Antes de hacer nada pensar en Qué, Cómo, Cuando, Por qué, A Quién, …. típico, si, pero preguntároslo y no olvidéis de medirlo!

    Un saludo Ricardo, espero ese video!!!

  2. Edgar’s avatar

    igenius as usual

    Enhorabuena que creo que te saliste, no en vano es tu feudo 😉

    El año que viene me apunto Dios mediante

    He comentado aquí para que te la incluyan

    http://carlospes.blogspot.com.es/2012/06/excepcional-congreso-web-zaragoza-2012.html

    Thx

  3. Ricardo Tayar’s avatar

    Hola Edgar,

    Gracias por el comentario… el año que viene ven y disfruta de una ciudad de corazón noble… aunque también tenemos nuestras cositas. Aunque sea mi feudo increible la cantidad de gente de fuera que había… la mayoría, de hecho.

    Un saludo,

    Ricardo

  4. Ricardo Tayar’s avatar

    Hola Miguel Ángel,

    En vivo pude explicarlo más en detalle. Ese ejemplo que puse para explicar la correlación es muy bueno porque sobre todo demuestra que crecer en algunos factores no implica linealidad de crecimiento en otros, la ley de los rendimientos decrecientes de toda la vida, y eso que ese caso es un ejemplo de éxito, en el que se consigue una mejora muy grande en poco tiempo y beneficiando a todos los factores de negocio, precisamente por enfocarlo como gente como Xavi y yo mismo decimos siempre.

    Aún así el CRO tiene el peligro de centrarse demasiado en objetivos numéricos… no es tan sencillo como muchas veces se quiere presentar.

    Un saludo,

    Ricardo

  5. Jose Aguilera’s avatar

    Tuve la oportunidad de asistir al #CW12 y te puedo asegurar que no puedo estar más de acuerdo con tu idea, quiero clientes, no visitas.

    Tengo una pyme, bueno, yo casi diría que es “mono-pyme”, ahora estoy sólo para todo aunque cada vez me apoyo más en estrategias de colaboradores para tirar de proyectos, y de las 2 “patas” que tiene la empresa una es de venta de hardware (no te voy a descubrir yo lo complicadísimo que es este campo). Tengo la ventaja, que no suerte, de habérmelo currado junto con mi socia-compañera-mujer durante años en un entorno super hostil, y llevamos 10 años al pié del cañón demostrando que sí quieres, puedes. Ganándonos la confianza de clientes pequeños y grandes empresas gracias a nuestro trabajo.

    Ahora hemos dado el salto a la venta en la red, y sé que la clave en lo online, está en la misma estrategia que hemos seguido en el offline. Dar mensajes claros, generar confianza, conocer nuestros productos y a nuestros clientes y, en definitiva, hacer las cosas fáciles.

    Tras seguir tu charla, me reafirmo en mis pensamientos y estrategia marcada, y me anima profúndamente a seguir remando en la dirección correcta.

    Gracias por compartir tus ideas, y por poner a Gandalf por encima de Harry Potter!!
    @aqueron_es

  6. Ricardo Tayar’s avatar

    Hola Jose,

    Poco puedo añadir a lo que dices. La diferencia entre los canales online y offline es el medio, pero realmente las razones por las que alguien se convierte en tu cliente, etc, son las mismas: por precio, por referencia, por calidad o por exclusividad. No hay más.

    En mi opinión muchísimos problemas de ecommerce vienen precisamente de considerar que el canal online funciona como en una relidad paralela alejada de el día a día cotidiano, cuando somos las mismas personas que compramos en el supermercado de la esquina los que compramos online, etc.

    Me alegro que te gustara y encajara el mensaje, porque eso era lo que quise transmitir. Y por supuesto no es que Gandalf esté por encima de Harry Potter, es que no se pueden ni comparar…

    Un saludo,

    Ricardo

  7. Valentin Pereiro’s avatar

    Gracias Ricardo.

    Con todo mi respeto a Daniel Torres Burriel, y esperando que no se mosquee, porque siempre ha sido mi favorito, en esta ocasión tengo que darte el premio a la ponencia que más me gustó.

    No se si era el tema, porque soy un maniático de hacer perfecta cada pieza digital para conseguir objetivos, o porque también soy un rockero y me mola tu estilo. El caso es que te doy el diez chavalote.

    Y desde luego es una ciudad entrañable. Hacía años que no iba y lo he pasado genial.

    Me traigo muchas y buenas ideas para afrontar proyectos con profesionalidad y con estilo, si señor.

    Un abrazo.

  8. Jose Aguilera’s avatar

    Hola Valentín,
    Es que le hicieron una putada @torresburriel con su ponencia, y no me refiero a los fallos de conexión de internet (que esto es otro tema). Lo de enviar 3 webs para analizar a @torresburriel y que tenga la “puntería” de quedarse como se quedó, sin nadie en la sala que representara a estas tres webs… en fin, yo sentí hasta una perturbación en la fuerza con el mosqueo que pilló.

    Eso sí, salió airoso, repescando a 3 valientes de la sala para analizarlos, incluso tuvo a un experto? en Prestashop. Pero yo me quedé con ganas de más, igual que con la ponencia de Ricardo… de repente se acabó, fué un yastá?!?!

    El año que viene les mandaré mis propuestas para el análisis, que ese lujo no lo puede disfrutar uno todos los findes.

    Saludos!!
    @aqueron_es

  9. Valentin Pereiro’s avatar

    Pues si. Nos quedamos todos flipados con el plantón a Daniel.
    Estuve hablando con él después de la ponencia y coincido contigo en que supo salir con gracia, dignidad y coraje.

    Con Ricardo me lo pasé estupendo. Me quedé con ganas de una camiseta octopus de esas…

    Bye.
    @vpereiro

  10. Julián Sánchez’s avatar

    Hola Ricardo,
    como de costumbre fue un placer oírte hablar. Una pena que no coincidiéramos después para hablar un rato.

    Nos vemos!!
    Un abrazo!

  11. Fernando’s avatar

    Hola,
    En el primer post Miguel Ángel estaba esperando a que subieran los videos de #cv12, ya han subido algunos a youtube, unos estan completos otros no.Dejo el enlace de la ponencia de Ricardo, creo que completara muy bien con el post que el mismo ha escrito.
    http://www.youtube.com/watch?v=9rdCTW0zi4I
    Un saludo.
    Fernando.